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新渭南人才网:优秀销售员身上的两大特质
作者:rc0913 来源:rc0913 日期:2014-11-23 浏览

销售这条路,并不是每个人都合适,更多的人是在销售这条路上实在混不下去了,才会选择转行,重新思考自己的生涯定位。这其中的时间成本和机会成本损失到底有多少,恐怕难以衡量。


有数字表明,90%?#21335;?#21806;新手会在一年内被淘汰。但问题来了:既然销售有这么高的淘汰率,那么究竟什么样的人才适合做销售?会坚持的人?乐观的人?拥?#34892;?#20208;的人?吃苦耐劳的人?会自省的人?……抱歉,请不要拿成功学的这些套路来衡量销售。


高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究,最终发现,顶尖销售人员必须要具备两个特质:同理心和自我驱动力。


◆?#20154;?#21516;理心。


这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程?#24515;?#22815;切身洞察和理解客户的立场、需求,并有针对性地调整沟通的策略。


比如?#34892;?#23458;户马上就要去幼儿园?#20248;?#20799;放学,而你却还在不厌其烦地介绍产品特性;?#34892;?#23458;户根本不在乎钱,更看重产品的质量,而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果,只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话,卖保险的、证券公司的、***的、会议营销的……


我曾经有意观察过他们?#21335;?#21806;方式,无一例外,都是机械式的:他们在事前接受?#25628;?#26684;?#21335;?#21806;培训,对客户的所有反应做了预估,在销售的过程中,一旦遇到客户提出某类问题,他们便会机械式地抛出既定的答案来应对,并没有洞察和理解客户的真正需求,并做出有针对性的反应。


关于这一点,《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的:同理心弱?#21335;?#21806;员“会尽力瞄准目标,然后沿着自己?#21335;?#21806;路线前进;但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动,销售就会失败。”


相反,同理心强?#21335;?#21806;员会“觉察到客户的反应,并能根据这些反应做出调整。他不会受预定?#21335;?#21806;路线束缚,而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后,他就能够改变销售节奏,做到进退自如,并且做出具有创造性的调整,从而锁定目标并完成销售。”



◆再说自我驱动力。


销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作,失败的?#38382;?#35201;?#23545;?#22823;于成功的?#38382;?#33258;动驱动力弱的人,会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续?#19978;?#21435;的勇气和决心。


相反,自我驱动力强的人则会愈挫愈勇,将失败视为一种激励因素,加倍努力地去开发客户。同?#20445;?#33258;我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命,他能够从征服客户的过程中获得成就感,并通过成交来证明自己的价值。


对于优秀?#21335;?#21806;人员来说,同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强,自我驱动力太弱,则会使销售人员的同情心泛滥成灾,并降低成交率。


我们上个月遇到一个客户,她是一个极富同理心的人,在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中,她对自己?#21335;?#21806;行为这样描述:“我在卖保险的过程中,会尽量站在客户角度考虑问题,有时候我觉得这个客户不需要这种保险,我就不会推荐给他。


有一次我们要销售一种理财型的保险,我到了一对70多岁老人的家中,我发现他们虽然?#24515;?#21147;购买这种保险,但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的,最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下,这种类型?#21335;?#21806;员,只能成为二流销售员,离一流还有很大的距离。


还有一个案例,是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行?#24213;?#38144;售,在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子,而销售的压力太大,让她心里产生了较大的倦怠感,并最终下定决心转行。通过测评和访谈,我们发现,虽然她的同理心很强,但自我驱动力太弱,虽然业绩不菲,但并不适合在销售这个岗位上长期发展。


相反,同理心太弱,而自我驱动力太强,则会使销售过程变得富有?#24656;?#24615;,从而失去很多潜在客户。当然,同理心和自我驱动力都弱的人,则就十分不适合做销售了(事实上,绝大多数销售人员都是这种类型的人)。


◆如何发现这两项特质?


对于那些已经走上销售之路的人来说,最直观的方法,就是实践检验,因为“实践是检验真理的唯一标准。”如果你已经做销售多年,且业绩一直不错,并且能够从中获得成就感,就?#24471;?#20320;还是比较适合这份工作的;相反,若业绩一直不突出,或倦怠感逐步增加,你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。


对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说,可以通过两项测评工具去发现自己是否具?#36171;?#20026;优秀销售的特质。首先是《DISC性格测评》。优秀?#21335;?#21806;人员,在与人交往方面必须拥有快速反应的能力,并且善于处理与他人之间的关?#24608;?/span>


这种能力,反应在性格上,就是I-社交型的特质非常突出。但单纯的I型特质?#19981;?#26377;不足,即在压力环境下的自我驱动力?#20808;酢?#32780;要想弥补这种不足,则必须具备另外一种性格特质:D-支配型。


这会让他在应对压力的时候能够游刃有余。其次是盖洛普优势测评。优秀?#21335;?#21806;人员,往往具备“取悦?#20445;?#19982;陌生人打交道的优势)、“体谅?#20445;?#21516;理心,能够站在对方角度考虑问题)、“积极?#20445;?#33258;我驱动)、“?#36203;保?#36843;切希望通过销售业绩的多少来证明自己)这些主题。


再看看盖洛普优势测评的5大主题:积极、和?#22330;⒕赫?#20271;乐、取悦。


这里有两点需要提醒大家:


1、同理心和自我驱动力是天生的、与生俱来的“天赋异秉?#20445;?#19981;是一种“技能?#20445;?#19981;可能通过培训的方式去获得;


2、如果你不是干销售的料,再多的培训也无法将你打磨成顶尖?#21335;?#21806;高手。

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